Lean Startup kompetencer til udvikling af forretningsidéer

PrintGem som PDFGoogle Translate

Lean Startup kompetencer til udvikling af forretningsidéer

Iværksætteren Stu Thrush udvikler sin forretning ved at anvende principperne fra Lean Startup. Hans virksomhed Wild Kiwi Pies hjælpes således på vej af Hovedstadens Iværksætterprogram med Lean Startup kompetencer. Målet er at få flere iværksættere igennem de første hårde år uden at dreje nøglen om.

Af Lars P. Jensen, Lars Lean Inspire, LarsLeanInspire@outlook.com

Hvordan anvendes Lean til hurtig, billig og effektiv udvikling af forretningsidéer? Hvad er forskellen på de traditionelle kompetencer, med fokus på udvikling af forretningsplaner, og på de nye kompetencer, som kræves når iværksættere anvender Lean Startup som forretningsmodel? 
Jeg stiller spørgsmålene til René Larsen fra Hovedstadens Iværksætter Program. René underviser iværksættere i Lean Startup. Vi sidder i kantinen i Københavns Erhvervshus på Nyropsgade, og jeg rives med af Renés smittende entusiasme og engagement for den nye metode.

Eksperimenter baseret på first mover kunde feed-back giver iværksætter succes

René fortæller om Sara Sarasvathy, som i 1997 studerede 27 succesfulde entreprenørers arbejdsmetoder. 89% af de succesfulde entreprenører havde fokus på at eksperimentere med prototyper, teste prototyperne af mod potentielle kunder og hurtigt ændre deres oprindelige idé ud fra positiv kunde feed-back. Saras studier er en stor inspirationskilde for Lean Startup bevægelsen, som har udspring i Californien i Silicon Valley, lige som bevægelsen er inspireret af Lean principperne, TOYOTAs produktionssystem og William Edwards Demings Plan Do Check Act cyklus model.
Eric Ries har således beskrevet Build-Measure-Learn modellen i The Lean Startup fra 2011, som er analog til Demings iterative PDCA model.
Rene forklarer, hvordan han med udgangspunkt i Erich Ries’ Build–Measure-Learn model underviser iværksættere i at få en bedre problemforståelse. Han opfordrer derfor iværksættere til at opsøge kunder, som er first movers, for så hurtigt som muligt at teste en tidlig version af produktet af. Den tidlige version betegnes som et Minimum Viable Product (MVP), hvor iværksætteren har investeret så lidt som muligt, men akkurat nok til at first movers kan forholde sig til, om det er et produkt, de vil efterspørge.
Metoden går så ud på at interviewe first movers og systematisk registrere data om det testede MVP og om kundernes reaktion, for derefter at rette MVPen til og teste på ny.
Disse tidlige tests kan også indeholde egentlige salg, da first movers vil bære over med, at produktet og markedsføringen ikke er færdigudviklet. Men det kræver, at first movers opfatter MVPen som konceptstærk og værdifuld i sig selv.
Ifølge René har 66% af de succesfulde iværksættere ændret deres oprindelige idé drastisk undervejs i processen. Derfor giver det mening at arbejde med MVP udvikling.
Hvis der til slut viser sig at være for lille interesse for MVPen, selv efter et vist antal iterationer, kan projektet opgives, uden iværksætteren har sat sin og andres formue over styr. For der er netop investeret ganske lidt i MVP-udviklingen.

Pas på med at blive forelsket i din oprindelige idé

Udfordringen er ifølge René, at mange iværksættere er stærkt optaget af, og bruger uforholdsmæssig megen tid på, CVR-registrering, virksomhedsform, personlige skatteforhold, regnskab, samt salg og markedsføring af deres ”færdige” produkt eller service.
Og mange iværksættere forelsker sig i deres oprindelige idé. De fokuserer på deres egen perfekte løsning, og på omkostningstung markedsføring mod hovedmarkedet, som typisk består af kunder, der ofte agerer mere traditionelt end first movers. Mange iværksættere har derfor travlt med at opstille en traditionel forretningsplan som grundlag for at kunne finansiere deres produktion, salg og markedsføring af deres færdige produkt eller service. Derfor har iværksætterne ikke altid overskud til at arbejde med MVP udvikling og strukturerede tests. Udfordringen er derfor både at aflære iværksættere forestillingen om den perfekte forretningsplan, og samtidig træne i de nye strukturerede, iterative Lean Startup metoder.
René forklarer også om Business Model Canvas, som er en model, der hjælper iværksættere til en struktureret, iterativ tilgang til MVP udviklingen, og som hjælper med afklaring af kundesegmenter, mulige indtægter, prisfastsættelse, salgskanaler, kunderelationer, virksomhedens aktiviteter, samarbejdspartnere og omkostninger.
Jeg spørger René, om han har et godt eksempel på en iværksætter, som rent faktisk anvender Lean Startup principperne, og René henviser mig til Stu Thrush fra Wild Kiwi Pies.

Lean Startup princip anvendt til at bygge pie-forretning op uden store investeringer

Stu er en ung, entusiastisk iværksætter fra New Zealand, som har sagt sit sikre job op hos Mærsk, for at stifte sin egen virksomhed, der går ud på at producere og sælge new zealandske pies til danskerne.
Jeg mødes med Stu på The Dubliner Downtown, som er en Irsk restaurant og bar på Ny Østergade i København. Jeg tænker ved mig selv: ”Ja – det det nok netop her midt i hjertet af København, at man kan finde mange potentielle first mover kunder”.
Stu fortæller, at han er meget taknemmelig for at få lov at låne The Dubliner Downtowns professionelle og levnedsmiddelgodkendte køkken faciliteter. Stu arbejder uden for normal arbejdstid, hvor han producerer dagens pies. Når The Dubliner Downtows personale møder om eftermiddagen, så er Stu færdig i køkkenet. Men Stu lærer, hvordan et professionelt køkken fungerer, og hvordan maskinerne virker. Stu undgår derved selv at investere i dyrt produktionsudstyr.
For som han siger: ”Jeg tror på mit projekt, men hvad nu hvis min forretningsidé ikke fungerer i praksis? Jeg prøver at køre så lille et budget som muligt. Jeg vil have rimelig sikkerhed for, at jeg har et produkt, der fungerer i forhold til markedet, inden jeg investerer. Jeg vil helst undgå at starte ud med at låne penge i banken”
Stu sælger også sine new zealandske pies i The Dubliner Downtowns bar og restaurant, og han fortæller om værdien ved at tale med kunderne direkte, og høre hvad de synes om hans produkt. Stu har gode Excel kompetencer fra sin tid i Mærsk, og han fortæller, at han systematisk registrerer den indhentede feedback, og sammenholder det med hvor mange gram af de forskellige ingredienser, der indgår i de forskellige pies.
Stu fortæller: ”Når jeg beder om feedback fra en kunde, så er det denne her helt specifikke smag og disse ingredienser, vi taler om. Jeg ved præcis, hvor meget jeg har puttet ind i den her pie, så jeg kan justere i forhold til den feedback jeg får. Hvis der er 5 eller 10 kunder, der siger det samme, så kan det være, at der skal være 4 gram chili frem for 5 gram i en pie. Excel er en kæmpe hjælp. Men det er langt bedre at tale med kunderne direkte, frem for at anvende et spørgeskema.”
Jeg nød selv en Farmer’s steak & caramelised onion pie. Meget kødfuld og veltillavet.
Samværet med det professionelle personale på The Dubliner Downtown gør, at Stu lærer en masse om det at betjene kunder. Samtidig får han professionel sparring i forhold til at finde ud af, hvor meget en pie rent faktisk bør koste.
I New Zealand spiser man pies på samme måde, som man spiser burgers, så det undrer Stu at danskerne vil spise pies med en ske. Han siger: ”Det gør vi ikke på New Zealand. Havde du spurgt mig for to måneder siden, havde jeg troet, at det var en dårlig vittighed. Men hvis danskerne vil spise pie med en ske, så lad dem gøre det, det er blot en tilpasning af mit produkt. ”
Selv om Stu er glad for at arbejde struktureret i Excel i en Build-Measure-Learn cyklus, så fortæller han begejstret om værdien af at komme væk fra computeren, ud i køkkenet, ud blandt personalet på The Dubliner Downtown, og ud at møde kunderne.
Stu fortæller: ”Du risikerer at blive fanget ved at sidde hjemme og forsøge at bygge alting op. Jeg var i gang med at lave hjemmeside, marketing, logo og jeg tænkte logistik, men jeg havde ikke et produkt. Det er bedre at bygge brandet senere, når du rent faktisk har et produkt, og når du har føling med dit marked”
”Jeg har haft stor glæde af at sparre med René Larsen fra Hovedstadens Iværksætter Program. Jeg bruger ikke alle Rene´s LEAN STARTUP modeller, men jeg følger tankegangen. Jeg arbejder med at teste og at ændre – teste og ændre – teste og ændre ect. Jeg tror, at det aldrig stopper. Jeg bliver nødt til at lytte til mine kunder, også selv om Wild Kiwi Pies med tiden bliver til en stor forretning.
Indtil videre fortsætter Stu med at arbejde i The Dubliners Downtows køkken. Næste step bliver en mindre investering i en maskine som Stu selv indkøber til at effektivere fremstillingen af Pies. Og så bliver der også basis for salg ud af huset.